闲谈 kailas 的 CUBEN 云影 三季野营帐篷..............
作者:装备地带
作为中国第二大(或者第三大)热闹的装备扯淡群,昨天有童鞋问为啥kailas的帐篷卖9800块卖不动,只能打三折卖。我表示这很正常。(其实我也不知道,因为我连这帐篷长啥样都没记住)

但是好奇心驱动着我认真看了一下这个帐篷的官方资料,价格以及淘宝的售价,我琢磨了一下,确实很有意思...

听俺慢慢道来!


官方身份证


这是一顶使用了CUBEN材料的帐篷,最近几年CUBEN材料 不仅仅是高科技的代名词也是高端装备和顶尖价格的代名词,如果没有感觉可以去淘宝搜一下看看这是何等神器。 

基本上使用了CUBEN材料就可以放心大胆的在后面加上UL(超轻)这样的拉风字眼,因为CUBEN确实是为UL而生。只是kailas并没有这么用,他用了:“三季野营帐(云影) ”如此低调的名称。 然而 9800 大洋的价格还有0.82公斤的超轻重量还是暴露了这顶 “高端装备”的本质。


按照常理,使用这种最新科技的材料,如此顶尖的价格和自重,别说是本产品线,就算是对整个品牌而言也是镇牌之宝。然而kailas却用了淘宝爆款的名字和颇具琼瑶风范的型号名称,这就很有意思了。

WHY???

(装备型号的取名是很有深意的,以阿迪几十年的户外经验来看一般用琼瑶风格的文字做产品名称,不是拍大腿出来的就是在马桶上百度出来的,而这款“云影”显然是某个“文艺青年”的杰作,尤其是这个“云”字,常见于各种国产小清新装备的名称,浪漫而又温柔的云啊,你看得见我但是你摸不着我... 你们细细品味一下这种意境)

爱学习的同学通过这个 名字也能学到重要的知识,就是这类帐篷其实都是三季野营帐,要是冬季或者恶劣环境下使用出了问题可不能赖kailas,望周知.

当然,名字不是本文的重点以后有机会再聊,回到主题"价格"上来,9800大洋贵不贵?

贵! 但是肯定有人买,只是不会很多人买,能够用这个价格买的用户只有两类: 一类是视金钱如粪土的 一类是完全不懂的。 所以最后打骨折收场就不足为奇了。

只是...

这样思考问题就失去了一次绝佳的提升自我的机会!来, 我们从头来过。

9800大洋真的贵吗?

使用最新科技和工艺, 设计并制造的装备,除了本身材料 的高昂成本,其它方面的刚性成本一样不低。你看到的整洁的针脚可能是工厂失败了很多次后才成功的结果,你看到的一个特别的细节,可能是多次修版后的成果。所有展现在你面前的完美(甚至不完美),它的背后都是很多人很多次失败后的炼狱重生。每一次每一天每一个细节都代表着无法删减的成本。

对于销量很小又需要创新和品质的装备,高价是唯一支撑品牌走下去的动力。

对于国产装备,最多的抱怨就是: 质量不好,售后不好,长的又丑... 但是我们一边抱怨一边要求国产装备物美价廉另一边却能接受欧美的高价装备,国产品牌按照传统的定价策略又不得不通过自残的方式完成销售,在这样一个死循环里没有赢家都是输者。

少数愿意接受高价国产装备的爱好者并不能改变目前的糟糕现状,真正要解开这个死扣还是要回到一个正确的道路上来: 价格要反映价值!

而要让 “价格反映价值” 就必然要面对如何定价的关键决策。这又是一个特别复杂的问题,不急,我们慢慢来说。

我们可以从两个维度来看这个问题:

一.  户外装备的定价基础

定价基础是由产品的属性来决定的, 生活用品和奢侈品,哪怕成本相差不大,最终的价格也会相差十万八千里。户外装备的属性是工具,所以红脖子也管户外装备叫  "gravity rig"

这种工具的价格只取决于本身的价值和稀缺程度,举个例子吧。 上个世纪80年代一条marmot的goretex睡袋需要500美金,而当时一辆JEEP只需要4000美金。 而今天一条防水睡袋也差不多是500美金,但是一辆JEEP就 不可能用4000美金买到了。

在那个年代GORETEX的覆膜材料是相当昂贵的,优质羽绒的来源也不如今天多,成本也很高。500美金的价格对于当时的美国人来说差不多算“奢侈品”了, 而到今天虽然还是这个价格,但是随着购买力的降低现在的睡袋其实比80年代便宜多了。

这种情况在中国同样存在,2000年的户外装备价格大都不便宜,一个BP登山包就要1000多块,但是今天500块就能买到有着不错背负系统的登山包,而且颜色还有更多选择。但是2000年1000多元的购买力比现在要大的多,2000年上海虬江路房价才3000多块,一个BP包可以买半个平方,今天10个始祖鸟的包也买不了半平方。


这些例子说明的是,户外装备的价格趋势一定是越来越便宜!

因为作为工具属性的户外装备本身并没有更高的附加值产生,随着工业化程度的提升和产业转移的低廉成本,便宜是必然要发生的。

(但是如果一件户外装备脱离了工具属性,甚至只是部分脱离,他的价格都可能会快速攀升,这样的例子在今天也很普遍。这种脱离工具属性的户外装备是很多人梦寐以求的...)




二.  户外装备的定价环境


最重要的定价环境莫过于“大时代”,互联网时代的到来意味着生产销售的生态系统在发生转变,工厂品牌化渠道扁平化是大势所趋。

今天的中国户外品牌 商依然有很多还在坚守着传统的定价模式。这种模式下: 厂家- 品牌商- 代理商- 经销商 -用户  所构建的金字塔结构使得处于底层的用户承受了巨大的价格压力,而在互联网的时代用户和工厂已经不是孤立的个体。

用户明明知道你的成本(材料成本)只有100块,为什么品牌商要卖1000块呢? 如果你把前面阿迪说的那段激扬的文字发给用户 ,用户是不会买账的。换成阿迪自己也不会买账。

因为在这个金字塔里,中间层的价值在迅速崩塌而他们占有的价值却越来越高,这个中间层即包括品牌商也包括代理商。

靠抄袭和山寨的品牌本身就走在法律的边缘上,更谈不上价值创造,用户怎么可能会为你的高价买单呢? 所以这类品牌能够做大做强的在市场上都有一个统一而响亮的口号: 性价比!

代理商的存在有客观的历史原因,在互联网普及之前,用户与工厂是完全孤立的小岛,代理商起到非常关键的桥梁作用,这里面确实是产生了价值,所以在今天依然会看到品牌商拿出绝大部分的利润分给代理商。但是互联网时代甚至到了物联网时代,代理商所创造的价值已经大面积的坍塌。远在美国的品牌商可以直接面对消费者完成售前售后的整个过程,如果再让不创造价值或者创造了很少价值的代理商分走大部分的利润,那等于同时在剥削工厂,品牌商和用户。而形成渠道垄断的代理商则是不折不扣的癌细胞。这样的例子三天三夜都说不完,不信你看看国内某些代理商整天都在忙些什么...


商场和淘宝就是两个极端的价格修罗场, 在商场里: 一个不创造价值的品牌商+一个渠道垄断的中间商 = 极高的溢价。 而在淘宝这两个冤家是很难联手的,所以淘宝里,通常都是两者单独出现,并且心有灵犀的选择同一种销售方式: 爆款!


结尾:

聪明的用户已经学会自动过滤背离价值的装备价格,品牌商只能以自残的形式进行着恶性循环。是时候让用户手里的RMB真正用在创造价值的地方了,工厂也好 设计师也好,网店的掌柜或者派送的快递小哥都应该享有本该属于他们的价值...

定价基础与定价环境共同作用下户外装备终究要回归到价值上来。
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